Schneiderin bei der Arbeit

Richtig durchstarten: Vom Gründer zum Mittelständler

Viele Gründer werden es nicht glauben: Deutschland ist das gründerfreundlichste Land der Welt – zu diesem Ergebnis kommt zumindest eine gemeinsame Studie des Magazins U.S. News & World Report, von BAV Consulting und der Wharton School der University of Pennsylvania. Vorgestellt wurde die Studie, bei der 16.000 Personen aus der ganzen Welt befragt wurden, im Rahmen des Weltwirtschaftsforums Anfang 2016 in Davos.

Doch so gut die Rahmenbedingungen für eine Unternehmensgründung in Deutschland auch sein mögen, letztlich kommt es – nach einem erfolgreichen Start – darauf an, den Erfolg zu stabilisieren, zu wachsen und sich am Markt zu etablieren. Hierfür gibt es zwar keine Erfolgsgaranten – immerhin jedoch vielfach bewährte Werkzeuge.

Markenbildung

Kleinere Unternehmen haben viele Vorteile im Markenmanagement. Sie sind flexibler, unbürokratischer und oftmals viel näher am Kunden.

Viele bekannte Unternehmen betreiben aktive Markenbildung, um ihre Produkte im Wettbewerb optimal zu positionieren. Denn eine etablierte Marke schafft Vertrauen und Kundenbindung; durch die emotionale Verbindung zwischen Produkt, Marke und Kunde entstehen Wettbewerbsvorteile und damit zusätzliche Wertschöpfung.

Das heißt: Um als Marke erfolgreich zu sein, müssen Gründer und kleine Unternehmen ihre Fähigkeiten genau kennen und nach außen kommunizieren. Das gilt auch und vermehrt für die Online-Darstellung. Denn in den zahlreichen Bewertungsportalen und sozialen Medien finden längst nicht nur die großen Marken statt. Positiv hierbei: Kleinere oder mittelgroße Unternehmen haben gegenüber Großunternehmen viele Vorteile im Markenmanagement. Sie sind flexibler, unbürokratischer und oftmals viel näher am Kunden.

Wichtig hierbei: Eine Marke ist mehr als ein Logo. Erst die konsequente Anwendung einer Markenstrategie im gesamten Entwicklungs- und Marketingprozess verhilft einer Marke zum Erfolg. Hierbei sollten die Erwartungen nicht zu kurzfristig und nicht zu hoch angesetzt werden. So muss eine Marke, einmal am Markt eingeführt, bewusst und dauerhaft gesteuert werden. Nachfragesteigerungen oder Synergieeffekte stellen sich oft erst nach einer mehrjährigen Startphase ein.

Teamarbeit
© Getty Images

Strategien für mehr Wachstum

Unternehmen müssen genau überlegen, welche Strategie für die eigene Firma langfristig am wertvollsten ist.

Jedes Unternehmen strebt nach Wachstum. Allerdings gibt es auf dem Weg nach oben viele Stolperfallen. Gründer und kleine Unternehmen müssen daher genau überlegen, welche Strategie für die eigene Firma langfristig am wertvollsten ist. Harry Igor Ansoff, ein US-amerikanischer Mathematiker und Wirtschaftswissenschaftler, ist der Erfinder der Produkt-Markt-Matrix, welche Wachstumsstrategien klassifiziert.

Bei der Marktdurchdringungsstrategie konzentriert sich das Unternehmen auf bereits bearbeitete Märkte und bestehende Produkte und versucht den eigenen Marktanteil zu erhöhen. Um bisherige Nichtkäufer und Käufer von Konkurrenzprodukten zu gewinnen, werden beispielsweise die Werbung verstärkt, die Preise attraktiver gestaltet oder Verkäufer speziell geschult.

Die Strategie, mit bestehenden Produkten neue Märkte einzunehmen, nennt sich Marktentwicklungsstrategie. Die Produkte werden angepasst, um den Kundenbedürfnissen der neuen Marktsegmente (neue Länder, neue Zielgruppen) entgegenzukommen und so die Zahl der Käufer zu erhöhen.

Die Produktentwicklungsstrategie zielt darauf ab, neue Produkte in bestehende Märkte zu integrieren. Hier unterscheidet man zwischen Sortimentserweiterung und Produktsubstitution. Bei der Sortimentserweiterung werden neue Produkte oder Dienstleistungen zu den bestehenden hinzugefügt, bei der Produktsubstitution werden bestehende Produkte durch neue ersetzt.

Drastisch ist die Diversifikationsstrategie: Hier werden neue Produkte auf neuen Märkten angeboten. Für diesen Schritt entscheidet sich ein Unternehmen meistens, wenn es befürchtet, den zukünftigen Bedürfnissen des Marktes nicht mehr gerecht zu werden.

Wichtig bei allen vier Strategierichtungen ist: Die Strategie muss schrittweise umgesetzt und immer wieder angepasst werden. Kurzfristige Erfolge bringen ein Unternehmen nicht weiter.

Nischenbildung am Markt

Bei der Nischenbildung oder der Nischenstrategie konzentriert sich das Unternehmen, wie der Name es vorgibt, auf eine Nische. Diese kann sowohl ein Marktsegment, eine Kundengruppe oder eine geografische Region sein. Das Ziel der Nischenstrategie ist es, mit einem perfekten oder nahezu perfekten Produkt oder mit einer Dienstleistung die Kundenbedürfnisse zu befriedigen und sich damit einen Wettbewerbsvorteil zu schaffen. Besonders erfolgversprechend ist diese Strategie, wenn die Konkurrenz die Nische nicht und nur begrenzt besetzen kann.

Kundenbindungsstrategie

Beiden Strategien ist gemein, dass sie aus Kunden zufriedene Stammkunden machen sollen.

Für Unternehmen, egal ob Gründer, Klein-, Mittel- oder Großunternehmen, gibt es drei Arten von Kunden: zukünftige, aktuelle und ehemalige. Um Fluktuationen und somit mögliche starke Schwankungen im Wachstum zu vermeiden, ist es wichtig, Kundenbindung zu betreiben. Hierbei gibt es zwei grundsätzliche Strategien: Die Verbundenheitsstrategie und die Gebundenheitsstrategie.

Die Verbundenheitsstrategie zielt darauf ab, dass der Kunde sich mit dem Objekt verbunden fühlt und daher nicht zur Konkurrenz wechselt. Bei der Gebundenheitsstrategie wird der Kunde von vornherein an das Objekt gebunden (vertraglich, ökonomisch, technisch oder psychologisch).

Letztlich ist beiden Strategien gemein, dass sie aus Kunden zufriedene Stammkunden machen sollen. Diese tragen nicht nur zum Umsatz des Unternehmens bei; gleichzeitig helfen sie auch bei der Neukundengewinnung. Zufriedene Kunden empfehlen Produkte und Dienstleistungen weiter, neue Kunden können hierdurch gewonnen werden.

 

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